Mis-selling: Jak se bránit špatným finančním produktům? (FinWeb.cz)


18. 05. 2007  10:45   |   Aleš Náhlík   |   komentářů (0)

Může se stát, že poradce svému klientovi navrhne takové řešení finanční situace, které poradci maximalizuje provizi, ale pro klienta není příliš výhodné. Existuje již řešení, jak tomuto počínání zabránit?

MIS-SELLING V RÁMCI PRODUKTU Pokud se hovoří o mis-sellingu, často se jím rozumí "prodej produktu, který svým charakterem neodpovídá potřebám klienta". Pozornost ale nebývá věnována "prodeji produktu s chybně nastavenými parametry". Jinak řečeno - často se řeší, zda je výhodnější investiční pojištění, nebo kombinace rizikového životního pojištění s pravidelnou investicí do podílových fondů. Pozornost ale nikdo nevěnoval faktu, že i investiční pojištění lze sjednat pro klienta výhodněji nebo "méně výhodněji". Ukažme tento rozdíl na příkladu klienta s pravidelnou měsíční investicí 5000 Kč na dobu 25 let. - Varianta výhodná pro klienta: 1000 Kč investuje klient jako běžné pojistné, zbylých 4000 Kč jako mimořádné pojistné. Celkový počáteční poplatek je přibližně 20 000 Kč. - Varianta výhodná pro prodejce: celých 5000 Kč je investováno jako běžné pojistné. Počáteční poplatek je 5x vyšší, činí 100 000 Kč. Zároveň je vyplacena pětkrát vyšší provize proti předchozí variantě. Klient neví, že drobný rozdíl ve smlouvě pro něj může znamenat významný rozdíl v nákladech. Překvapující je, že i velká část zprostředkovatelů si neuvědomuje rozdíl těchto dvou variant pro klienta (zatímco rozdíl v provizi zná každý). Je na zprostředkovateli a jeho morálce, kterou variantu sjedná klientovi. Častým názorem je, že druhá varianta nesplňuje §21 zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích (viz rámeček). Bude zajímavé sledovat v okamžiku "procitnutí" klientů a jejich žaloby na zprostředkovatele, jaké bude rozhodnutí soudu. Některé "strategie" prodejců výrazně "usnadní" rozhodnutí soudu. Všechny mají jedno společné - klient přišel o většinu investovaných peněz, protože agent maximalizoval svou provizi: 1. Agent sjednal klientovi "investiční plán", kdy v prvních letech (např. 5) má platit vysoké běžné pojistné a poté si snížit na minimum. Zdůvodnění agenta: nyní investujete více, aby peníze vydělávaly delší dobu. Skutečná motivace: provize se počítala z většího základu. 2. Klient chtěl investovat větší prostředky. Místo jednorázové varianty doporučil agent rozdělit na tři části a každý rok jednu třetinu zaplatit jako pravidelné roční pojistné běžně placené smlouvy. Zdůvodnění agenta: diverzifikace v čase. Skutečná motivace: provize z jednorázového pojistného 4 %, provize z běžně placené smlouvy přibližně 80 % ročního pojistného. 3. Klient si po čtyřech měsících uvědomil, že sjednaná smlouva výší pojistného neodpovídá jeho možnostem. Agent doporučil ještě platit do konce druhého roku, poté teprve smlouvu zrušit nebo upravit pojistné. Zdůvodnění agenta: abyste měl odbytné. Skutečná motivace: "přežít" dobu ručení a uchránit tak vlastní provizi. JAK SE BRÁNIT MIS-SELLINGU? Jediným lékem je zřejmě finanční gramotnost spotřebitelů. Do okamžiku, kdy nastane tento ideální (utopický?) stav, se regulátoři a dozorci na finančním trhu snaží přijít s jiným řešením. Tím může být regulace provizí ze strany státu, jako příklad uveďme Nizozemsko. Podobně jako v Česku, jsou pojišťovny vystaveny tlaku ze strany zprostředkovatelských firem na maximalizaci počáteční provize na úkor následné provize. (To má za následek nulovou péči o klienta, pouze snahu prodat a po době ručení přesjednat smlouvu u nového pojistitele.) Proto pojišťovny přivítaly zákon, který nařizuje, že na počáteční provizi může být použita maximálně polovina veškeré provize vyplacené za dobu trvání smlouvy. Zbytek musí být vyplacen rovnoměrně po celou dobu trvání. Produktový manažer jedné z nizozemských pojišťoven komentoval zákon slovy "jedná se o první regulaci, kterou pojišťovny přivítaly". Extrémní regulací je stanovení maximální výše provize. Takové řešení však odporuje myšlenkám volného trhu. Podle těchto principů by trh měl sám začít omezovat nesmyslně velké provize, které devalvují kvalitu některých finančních produktů, zejména životního pojištění. Vždyť jiné finanční produkty mají nastaven strop pro provizi: - Hypoteční úvěr: počáteční poplatek (i provize) se počítá jako % z úvěru, maximálně však určitá částka. Stejnou částkou bývá omezena i provize. - Stavební spoření: počáteční poplatek (i provize) se počítá většinou jako 1 % z cílové částky, maximálně však určitá částka (např. 7500 Kč u Modré pyramidy, 9500 Kč u Buřinky). Podobná omezení jsou myslitelná i ve veřejném systému, v současné době je ČR snad jedinou zemí v Evropské unii, která nemá limit pro odvody sociálního a zdravotního pojištění. Jak podobnou funkcionalitu zavést i do životního pojištění? Řešení nemusíme vymýšlet, minulý rok (2006) se na trhu objevil první produkt, který obsahuje limit pro počáteční poplatky.   CO JE MIS-SELLING? Riziko klamání spotřebitelů co do povahy jim poskytované služby a nevhodných prodejních praktik; prodej produktu, jehož vlastnosti nebyly klientovi dostatečně vysvětleny, nebo který svým charakterem neodpovídá potřebám klienta. Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a ... §21, Povinnosti pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí: (1) Osoba provozující zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví ... je povinna tuto svoji činnost vykonávat s odbornou péčí, chránit zájmy spotřebitele, zejména nesmí uvádět nepravdivé, nedoložené, neúplné, nepřesné, nejasné nebo dvojsmyslné údaje a informace, anebo zamlčet údaje o charakteru a vlastnostech poskytovaných služeb.   Více najdete na: http://ihned.cz//c4-10066640-21156500-P00000_detail-mis-selling-prakticky  

Přidej odkaz na Bookmarky.cz


Nahoru Vytisknout

Hodnocení článku
Průměrná známka 3.02953 / Celkový počet hodnoceni 1490
Hodnoťte známkou jako ve škole: 1 2 3 4 5


Zajímavosti
Nejčtenější zajímavosti